عصر خروج از مصرفگرایی فریبنده
خرید آگاهانه؛ چرا امروز به مشاور خرید نیاز داریم؟
امروز پیدا کردن محصول دشوار نیست.
تقریباً برای هر نیاز، دهها و گاهی صدها محصول و خدمت در دسترس ماست. کافی است چیزی را جستوجو کنیم تا با فروشگاهها، برندها، تبلیغات، تخفیفها، ویدئوهای معرفی و پیشنهادهای مختلف روبهرو شویم.
اما افزایش انتخابها، یک مسئله تازه ایجاد کرده است:
از کجا بدانیم کدام انتخاب واقعاً برای نیاز ما مناسب است؟
مسئله امروز فقط پیدا کردن محصول با قیمت مناسب نیست؛ پیدا کردن راهحلی است که واقعاً ارزش هزینهای را که برای آن میپردازیم داشته باشد و نتیجهای رضایتبخش برای ما ایجاد کند.
بازار؛ جایی برای رسیدن نیاز به راهحل
بازار در سادهترین شکل خود، جایی است که تقاضا و عرضه به یکدیگر میرسند.
مشتری نیازی دارد و در میان محصولات و خدمات موجود به دنبال راهحلی برای آن میگردد. فروشنده نیز محصول یا خدمتی را ارائه میکند که میتواند پاسخی برای بخشی از این نیازها باشد.
اما هر محصول مناسبی، الزاماً برای هر مشتری مناسب نیست.
شرایط، اولویتها، بودجه، شیوه استفاده و نتیجهای که هر فرد انتظار دارد میتواند متفاوت باشد. بنابراین کیفیت یک خرید را نمیتوان فقط با قیمت، تخفیف یا محبوبیت یک محصول سنجید.
یک خرید خوب زمانی اتفاق میافتد که میان نیاز مشتری و راهحلی که انتخاب میکند تناسب مناسبی وجود داشته باشد.
چرا انتخاب سختتر شده است؟
تنوع بیشتر محصولات یک مزیت بزرگ برای مشتری است؛ اما مقایسه و انتخاب را نیز دشوارتر میکند.
فرض کنید برای حل یک مسئله با پنج محصول مختلف روبهرو شدهاید.
هرکدام توضیحات متفاوتی دارند، قیمتها متفاوت است، فروشندگان ویژگیهای مختلفی را برجسته میکنند و در شبکههای اجتماعی نیز تجربهها و توصیههای متعددی درباره آنها وجود دارد.
در چنین شرایطی سؤال مشتری دیگر فقط این نیست که:
«کدام محصول بهتر است؟»
سؤال دقیقتر این است:
«کدام محصول برای من و نیاز من مناسبتر است؟»
و پاسخ به این سؤال به اطلاعات بیشتری نیاز دارد.
اطلاعات؛ اولین قدم برای خرید آگاهانه
مشتری باید بتواند قبل از خرید بفهمد یک محصول چیست، چه کاربردی دارد، برای چه شرایطی مناسب است و چه انتظاری میتوان از آن داشت.
توضیحات دقیق محصول، مقاله، ویدئوی معرفی، راهنمای استفاده، مقایسه گزینهها و پاسخ به سؤالات متداول میتوانند بخشی از این شناخت را ایجاد کنند.
هدف از این اطلاعات نباید فقط متقاعدکردن مشتری برای خرید باشد.
اطلاعات خوب باید به مشتری کمک کند تصمیم بگیرد؛ حتی اگر نتیجه این تصمیم، انتخاب محصول دیگری باشد.
تجربه مشتریان؛ دانشی فراتر از مشخصات محصول
مشخصات یک محصول به ما میگوید سازنده یا فروشنده درباره آن چه اطلاعاتی ارائه کرده است.
اما تجربه مشتریان میتواند بخش دیگری از تصویر را نشان دهد:
محصول در استفاده واقعی چگونه بوده است؟
افراد با چه هدفی آن را تهیه کردهاند؟
چه تجربهای از استفاده داشتهاند؟
و تا چه اندازه از انتخاب خود رضایت داشتهاند؟
تجربه یک مشتری الزاماً نتیجه مشتری دیگری را تضمین نمیکند، اما میتواند اطلاعات بیشتری برای شناخت محصول و شکلگیری یک تصمیم آگاهانه فراهم کند.
به همین دلیل، تجربه واقعی مشتریان میتواند بخشی ارزشمند از فرایند شناخت قبل از خرید باشد.
جای خالی مشاور خرید
با افزایش تعداد محصولات و اطلاعات، گاهی حتی مطالعه توضیحات و تجربه دیگران نیز برای انتخاب کافی نیست.
اینجاست که نقش مشاور خرید اهمیت پیدا میکند.
مشاور قرار نیست بهجای مشتری تصمیم بگیرد. نقش او این است که ابتدا مسئله و نیاز مشتری را بهتر بشناسد، گزینههای موجود را توضیح دهد، تفاوتها را روشن کند و به مشتری کمک کند انتخاب مناسبتری داشته باشد.
یعنی بهجای اینکه گفتوگو با این سؤال آغاز شود:
«چه چیزی میتوانیم به شما بفروشیم؟»
از سؤال دیگری شروع شود:
«شما دقیقاً به چه چیزی نیاز دارید؟»
این تفاوت کوچک میتواند کیفیت یک خرید را به شکل قابلتوجهی تغییر دهد.
ارتباط با مشتری نباید در لحظه خرید تمام شود
بخش مهم دیگری از یک خرید خوب، اتفاقی است که بعد از پرداخت میافتد.
مشتری ممکن است برای استفاده صحیح از محصول سؤال داشته باشد، به راهنمایی بیشتری نیاز پیدا کند یا بخواهد تجربه و نتیجه استفاده خود را با دیگران به اشتراک بگذارد.
بنابراین رابطه میان مشتری و فروشگاه میتواند فراتر از ثبت یک سفارش باشد.
ارزش واقعی خرید زمانی مشخص میشود که محصول وارد زندگی مشتری شده و نتیجه استفاده از آن دیده شود.
نقش MLMGRAM در مسیر خرید آگاهانه
MLMGRAM آمده است تا مسیر رسیدن به راهحل مناسب برای نیاز واقعی شما را بهتر کند.
برای این کار، چند بخش از فرایند انتخاب و خرید در کنار یکدیگر قرار گرفتهاند:
اطلاعات کافی برای شناخت راهحلها، محصولات و خدمات؛ محتوای مرتبط و ویدئوهای معرفی؛ تجربه مشتریان و نتایجی که از استفاده محصولات داشتهاند؛ دسترسی به مشاورانی که برای انتخاب بهتر و تا رسیدن به نتیجه در کنار شما هستند؛ و شبکهای از فروشگاهها در سراسر ایران برای دسترسی سریعتر به محصولات.
در «اینور بازار» نیز مشتری میتواند محصولات را از مسیر محتوا و ویدئو بشناسد، تجربهها و دیدگاهها را بررسی کند و در صورت نیاز، برای شناخت بیشتر یا خرید محصول مسیر خود را ادامه دهد.
بازار واقعی از نیاز مشتری آغاز میشود
فناوری انتخابهای بیشتری در اختیار ما قرار داده است. اکنون مسئله فقط افزایش تعداد این انتخابها نیست؛ بهترکردن کیفیت انتخاب است.
بازار زمانی برای مشتری ارزش بیشتری ایجاد میکند که اطلاعات، تجربه، مشاوره و دسترسی به محصول در کنار یکدیگر قرار بگیرند و به او کمک کنند راهحل متناسبتری برای نیاز خود پیدا کند.
مأموریت MLMGRAM ساختن بازاری واقعی است؛ بازاری که در آن نیاز مشتری حرف اول را میزند و یک خرید خوب، با نتیجه و ارزشی که برای مشتری ایجاد میکند سنجیده میشود.
- برای ثبت دیدگاه باید وارد حساب کاربری خود شوید و یا ثبتنام کنید.
- 129 views